В процессе переговоров Вы можете допустить две ошибки, которые станут для Вас фатальными:
Ошибка № 1: Вы не оцениваете ситуацию!
Так или иначе, но большинство встреч с клиентами или партнерами происходит довольно стандартно. И постепенно, вы сами не заметите, как проведение переговоров превратится в рутину. Результативность Ваших встреч начинает снижаться.. Объем продаж падать..
Чтобы этого избежать есть важные правила, которыми нельзя пренебрегать ни в коем случае:
— Всегда нужно приходить подготовленным. Собираясь к клиенту на переговоры постарайтесь собрать как можно больше информации о его предприятием: чем занимается, где рекламируются, как себя позиционируют на рынке, кто является вашего вашего будущего клиента. Ведь именно подготовка позволяет «подобрать ключ» к успеху в переговорах и прийти действительно взаимовыгодному сотрудничеству.
Как пишет в своей книге «Я сделаю вам предложение, от которого нельзя отказаться» известный гангстер Майкл Францезе — «всегда приходи на встречу с заряженным револьвером!»
— Контролируйте течение переговоров. Держите в голове цель переговоров и постепенно идите к ней применяя все необходимые вербальные и невербальные приемы. Не позволяйте собеседнику отклоняться от темы разговора. Шаг за шагом вы мысленно ведете вашего собеседника к необходимому Вам исходу.
Помните!
Если беседу не контролируете вы — ее контролирует ваш собеседник!
Ошибка № 2: Вы не задаете вопросов!
Что происходит, если Вы не задаете вопросов? У вас в голове на момент начала переговоров уже имеется какая то картинка, набор предубеждений. Но это не говорит о том, что все они верные... Именно вопросы позволяют вам смягчить и расширить имеющиеся установки и получить более глубокую оценку ситуации.
Многие начинающие менеджеры и руководители бизнеса уже в начале переговоров начинают выносить суждения о том, нужен потенциальному партнеру ваш продукт или нет, готов ли он к сделке или нет. Начинают мысленно у себя в голове принимать решение за партнера, что в корне не верно! Скорее всего Вы не являетесь экстрасенсом или просто везунчиком чтобы гарантированно предсказать результат. Ведь «владеющий информацией — владеет миром».
Как задать сильный вопрос?
— если вам надо получить максимально развернутую информацию задавайте открытые вопросы. Не спрашивайте собеседника о том, на что он может ответить «да» или «нет». Спрашивайте: «когда?», «где?», «как?», «почему?»;
— не нужно ничего мысленно договаривать за собеседника. В вашей голове должно быть лишь: «я не знаю ответа, пусть он мне все расскажет»;
— задавая свои вопросы пользуйтесь простыми формулировками. Простой вопрос не может быть расчленен на элементарные вопросы. Сложный вопрос образуется из простых с помощью логических союзов: «и», «или», «если, то». Например: «Кто из присутствующих опознал преступника и как он на это отреагировал?» Люди устроены так, что получив сложный вопрос, как правило, отвечают только на последний в цепочке. А значит и вести беседу удобнее и практичнее именно с помощью простых вопросов.
Применение описанных принципов на регулярной основе поднимет ваши навыки ведения переговоров на новый уровень. Если же вы считаете, что есть потребность повысить свои навыки и умения под руководством практика — приглашаю Вас на тренинги и мастер-классы!
Мастер-класс будет полезен:
— школьникам старших классов и студентам,
— сотрудникам сферы продаж,
— предпринимателям,
— всем желающим повысить свои коммуникативные навыки.
Длительность мастер-класса — до 2-х часов.
Запись по телефону:
Буду рад быть Вам полезным!
Все ваши сообщения мы читаем и все пожелания учитываем, но, к сожалению, ответ не гарантируем.
